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实施会员制计划中7项致命的失误

　 2007年09月21日00:18:41　评论(0条) 字体:[大中小]
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如果你正在经营在线生意，对是否应采取会员制的问题现在已经无须考虑，问题是如何成功地建立会员制计划。

Forrester研究中心最近发表的一份报告（新会员营销模型）指出，会员的销售额占网上零售总额的13%，预计到2003年，这个比例将增加到21%。
可见，会员制营销已经形成网上营销战略的主流，难怪许多公司紧锣密鼓地将会员制纳入营销计划之中。

表面来看，这个概念非常简单：网站管理员加入你的会员计划；浏览者访问你的会员的网站；浏览者点击你的标志广告并在你的网站购物；你付给会员销售佣金。

但是实际上会员计划比简单的成功流程图复杂得多，建立并运作一个会员计划有许多特殊的学问，会员计划的成功与失败往往取决于对这种特殊学问的掌握和运用。本来可以成功的计划，可能因为实施过程中的失误导致失败的结局。

下面，我描述了七项可能导致会员计划失败的致命的问题。

1.没有会员经理和/或顾客服务

电子商务创造了非常成功的会员制计划。会员制计划明确地制订了会员的工作方式、为会员提供营销和销售工具并提供多种图表和基本*作模型程序。但是QuickCommerce 电子商务成功的关键已不仅仅局限于在线生意的基本范围，甚至提供对新会员一对一的电话帮助和指导。

许多公司在实施会员计划的初期估计就象自助管理的金矿一样，而实际情况是必须有一个人参与管理会员计划的日常运作，管理人员还须负责顾客服务问题，否则，该计划从一开始就注定要遭到失败。

2.对常见问题没有解答

即使网站设有FAQ栏目（常见问题），但对开展会员计划仍然不够，因为FAQ虽然可以完全包括网站有关的问题，但会员计划中仍然会有许多特殊问题，例如总会有人问：加入会员计划要付费吗？如何加入？怎样链接到你的网站？什么时候可以获得佣金？

如果你不知道什么人会有疑问，可以请一些朋友和雇员模拟参与你的计划。让他们每人提出2~3个问题，对这些问题的解答就可以设计为FAQ。随着业务的开展，会不断有会员询问新的问题，可以将这些陆续发现的问题也逐步增加到FAQ中去。

3.没有保护个人隐私声明和协议

多长时间付给会员佣金？给多少佣金？会员会因为违反那些条款被扣除佣金？这些问题看起来象是不必要的或官僚的，但却是绝对必要的。把所有细节问题以契约或协议形式罗列出来，不仅会增加可信性，而且可以避免潜在的法律纠纷。

如果你现在还没有保护个人隐私声明，可以参考其它公司的相关资料并做必要的修改，你也可以利用一些免费程序如“TRUSTe 保护个人隐私声明高手”轻易地创建一个适合自己的声明。

4.不为会员投入

如果佣金较低，可能对开展业务非常不利，但究竟多少才算足够？这个问题很难有确切的答案，同时也取决于你支付佣金的方式，是按每次购买付给平均数额呢，还是按销售额的百分比，或者按每次点击付费？

对于低利润高价值的行业，理应付给较低比例的佣金，但对很多行业来说，如果佣金低于总销售额5%是无法接受的。平均酬金和每次点击付费模式完全取决于产品和成本状况。为确定最合适的佣金水平，可以研究一下竞争对手付给会员佣金的情况，并提供适当高过竞争者的佣金。

当然，你不会为了实行会员计划而放弃自己全部的利润，但是，如果提供的佣金太低，就没有人会成为你的会员。相反，少量增加佣金更有助于以更快的速度开展你的会员计划。

5.推广会员计划不力

无论你是否相信，的确有为数不少的公司虽然实行会员制计划，但并没有从主页链接到会员计划。如果想让别人加入到推广你的产品或服务的行列，必须能够让人找到你的会员计划。虽然部分人可以从Refer-it 和AssociatePrograms.com之类的会员制企业名录上得到一些信息，但要成功经营一个会员制企业仅仅依靠这种方法是远远不够的。

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