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李智:B2C网站运营实战之代理分销

【字体大小: 2010-08-01 19:09 来源: 作者:李智 

  网店代理货源分销顾名思义即有货源优势的商家通过货源网站招募代理商,将货源提供给那些无货源优势的淘宝、拍拍等平台的店主,以及专注于本地化网络购物的零售网商。随着电子商务模式、发展方向的多元化以及市场竞争的加剧,货源代理分销已成为网商们拓展业务的有效途径。现在很多厂商都欲自己搭建B2C电子商务平台,以加强渠道的控制能力,进而提升产品的竞争力和快速分销能力。

  传统的分销模式,由于多采用多级渠道分销,导致货源商对于分销商的管理很是艰难,一些政策无法被很好的执行,特别是在价格方面容易出现价格的混乱。相较于传统的分销渠道,网络分销有着其无法比拟的优势:更快的分销速度、自主的渠道控制、更低廉的价格等。可以说,网络分销代替传统分销是势在必行,不仅可以全面提升电子商务能力,并引领电子商务从初级阶段向更高级阶段演进。

  网络分销主要是通过分销联盟(CPS)、自主平台分销,分销方式主要是“货源代销(一件代发货)、实体店批发、连锁加盟”等模式。货源商可以根据分销商的实际情况来采用相应的分销形式,这就极大的丰富了货源商的业务经营模式。企业如何打造自己的渠道分销体系,李智通过一味茶城自有的渠道分销模式来做分析

  1、代理加盟政策:

  制定一套科学的代理加盟政策是一个货源网站必不可少的先决条件。比如一味茶城(www.evtea.com)发展网店代理并不注重代理商的数量,而是通过收取网店代理加盟费的方式来提高加盟代理的门槛。通过加盟费可以淘汰一部分不太合格的商家(比如抱着玩玩心态的卖家),虽然这样减少了分销渠道数量,然而利用有限的人力资源来扶持高质量的优秀代理商,可以最大限度提升销售额。

  2、代理激励政策:

  目前很多货源商都会有这样一个烦恼,就是做代理的非常多,但是优质代理商却很少。很多代理只是一时的热情,难以长久做下去。代理商的等级划分就能很好的解决这个问题,将代理商设定多个等级,给予不同等级不同的代理政策,并分别为每个等级设定不同的价格。同时通过等级普升政策来激发代理商的销售热情(如通过销售能力、时间、C2C商城信誉等做为参考)。代理等级的划分,除了能在一开始就筛选出优质的代理商外,还能给想要尝试做代理的朋友一个机会。等级越高,享受的优惠越多,利润也就越大,那么对他的吸引力也就越强,可以将这样的有潜力的代理商培养成优质代理。

  3、代理扶持计划:

  货源商家必须能保证充足的货源供应,产品质量和价格必须要有优势,最好能突出某种特色(具有差异化、个性化的产品)。做为网店货源分销商一定会对他们所代理分销的商品进行价格上的比较,如果你提供的货源商品是大众化的商品,那么你一定要注意给代理商的利润。

  对于淘宝、拍拍等代理商家,需要及时提供商品种类丰富的数据包。数据包里的商品描述一般尽量的详细,图片尽量做得美观,最好能为每位商家的产品图片加盖店标水印。在一些限量发行的个性化商品(或独家商品),可以联合代理定期做一些宣传推广活动,并提供促销方案。对于新卖家还可以定期组织做一些产品及销售培训。

  4、代理分销平台的建立:

  对于具备一定实力的代理商(有一定经济和经营实力),可以为其开通独立域名的商城,让代理完全享受自主经营的服务。代理商开通这样的一个代理子站,无需再去购买空间和数据库,不但节省了投入费用还有时间成本。代理商只需集中精力去做网店的推广与商品的销售,不用耗费时间在商品的更新与订单的提交上。

  代理商网站的商品数据可以保持与主网站实时同步更新,顾客订单信息也可同步反馈到主站点,这样避免了重复传达的成本,也进一步加强了货源商与代理商的合作。对于货源商来说,能够对渠道的商品与销售信息掌握更为及时, 但有个弊端就是货源商的维护成本过高。

  当前,B2C网站的渠道分销模式促使电子商务逐步发展到B2B2C的模式。网络代理分销能充分的整合好上下游资源,对于上游厂商来说,可以快速铺货,快速发展分销商,大大减少库存压力,有效节省成本;对于下游的接货方来说,减少了渠道环节,可以迅速找到货源;对于顾客来说,中间环节和成本的降低,自然就能获得更大的实惠。渠道为王,随着电子商务的发展,货源代理网络分销必将大行其道成为主流。

  -转载请注明作者李智

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