传统专卖店销量下滑，网上
手机销量激增，动力来自哪里——
1999元，这是王丽娜看中的一款MOTO新推机型在
手机专卖店的标价。多了个心眼的她，回家在网上商城搜索同一款
手机，拿到的报价是1520元。
正经行货，提供保修，并且送货上门，王丽娜当然选择了后者。令她更为好奇的是，同一款
手机价格相差却将近500元，原因是什么？
网络给蹿货开绿灯
北京、上海、广州……在中国任何一个大城市的
手机市场，每天都有一股暗流潜入。这股暗流，是从小城市流入到大城市、汹涌难挡的各种型号的大量国外品牌
手机。这些
手机品牌的拥有者——国外一线
手机厂商，却正是这股暗流的始作俑者。
原来，诺基亚、MOTO等国外
手机厂商实行地区差别定价策略。为了占有最大的市场份额而又赚取最高的利润，这些厂商在不同经济发展水平的城市，对同一型号
手机实行不同定价。例如，同一品牌同一型号的
手机，在北京、上海和广州，给经销商的价格就要比二三线城市贵出不少，一般价差在100～300元/台。
因此，选择价格最便宜地区的经销商成为自己的供货商，成了全国
手机零售商不成文的规矩。但接踵而来的是，国外厂商为了严格执行其策略，对这种蹿货行为进行了强力查处：对于销售出去的蹿货
手机不提供保修等服务。“迫于这种压力，传统的
手机销售渠道即使有这种低价货源，也不敢大张旗鼓宣传，销量也就一直上不去。”一位蹿货渠道商这样分析。
但是，
手机网络销售平台的出现，彻底打破了这种平衡。“网上
手机销售平台模糊了地域概念，因此可以大力度地宣传其低价策略。” 专注3C产品网上销售的365数码网刘树滨说。
刘向记者解密了网络平台大规模而又安全地销售蹿货
手机的套路。首先，为了和品牌厂商搞好关系，
手机网络销售公司表面进一部分行货，然后，通过价格便宜的小城市供应商，拿到大量的便宜货源。同时，也是关键的一步，将
手机的返修联寄回
手机出货地点登记，由于网络销售模糊了地域概念而产品又实行全国联保，这时，消费者从网上订购的
手机，已经是能够得到维修保障而价格又十分便宜的
手机。
拼的就是价格
“我们的销售量中，蹿货
手机和行货
手机的比例是9：1。”刘树滨直言不讳。
通常情况下，诺基亚和MOTO的某款
手机在一个地区的价格最低，那么，这个地区将成为这款
手机全国出货量最大的地方，即使这里是一个小城市也不例外，因为全国无数零售商都在这里拿货。
网络
手机销售平台的低价策略，一方面来自低价的蹿货供应，另外一方面还要归功于网站普遍实行的低利润率销售政策。“在网上销售一台
手机，平均利润率为5%，有些仅为2%，最高不超过10%，传统渠道的话可能高达20%，网络渠道拼的就是价格。”此外， 电子商务网站将每台
手机的物流配送成本控制在20元以内，成就了网站超低价格的销售策略。
因此，网络
手机销售平台，凭借十分有 竞争力的价格，对传统
手机销售渠道的冲击已经成为事实。根据一份行业内分析报告，2006年仅淘宝网上就卖出价值26亿元的
手机，这个数字与当年迪信通的销售额相差无几。
以北京市场为例，据统计，目前北京的
手机销量中，有三分之一来自网络渠道。据刘树滨估计，北京现有数码产品网络销售平台150～200家，月销售额在100万元以上的已经达到了70家。“而这些上规模的网络销售平台，一家就相当于2～3家传统
手机专卖店的销量。” 刘树滨所在的365数码网每个月销售额超过了300万元，其中有40%来自于
手机销售的贡献。
网上开店成本比较低，销量和成本的双重对比让立足于传统营销模式的
手机专卖店日子很难过。
值得关注的一点是，虽然目前国内大多数人对网络购物还没有形成习惯，但是，在电子商务已经成为其习惯的那群人中，网络购物的欲望却在不断上涨。“我们圈里月销售额上千万的网站不在少数，但这些网站可能外人根本没听说过。”刘树滨举例，诸如2688、京东等电子商务企业，只是锁定了一个小众用户群体，销售额已经很可观。
手机网络销售渠道的迅速兴旺，让传统的
手机代理商、加盟店倍感压力。由于问题的源头来自于国外厂商的差别定价策略，因此一些业内人士预计，网络销售渠道的崛起，将最终逼迫国外
手机品牌放弃地区差别定价策略。
0631-3653338
站长中国编辑部
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