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环球资源VS阿里巴巴：线上做人气线下做收入

中国B2B研究中心　 2007年10月19日15:26:12　评论(0条) 字体:[大中小]
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当阿里巴巴的上市之旅正风风光光地走在路上，它的同行、已于美国上市的环球资源（NASDAQ：GSOL）在中国的扩张亦已脚步匆匆。而实际上，阿里巴巴尚未涉足任何大型贸易展会，香港亦远远不是它的主战场——但是，这则据说“按小时收费”的广告透露出一个强烈的信号——阿里巴巴正在争夺环球资源客户的眼球。

　　当阿里巴巴的上市之旅正风风光光地走在路上，它的同行、已于美国上市的环球资源（NASDAQ：GSOL）在中国的扩张亦已脚步匆匆。

　　竞争加剧或许是一个市场成熟前的标志之一——10月12－23日，所有从香港市区赶往位于香港机场边上的亚洲博览馆，参加2007秋季“环球资源中国采购系列交易会”的访客，都会在机场快线上看到一条醒目的广告：“全球最大的电子商务网——阿里巴巴”。

　　而实际上，阿里巴巴尚未涉足任何大型贸易展会，香港亦远远不是它的主战场——但是，这则据说“按小时收费”的广告透露出一个强烈的信号——阿里巴巴正在争夺环球资源客户的眼球。

　　“I don't want to kill him（我并不想杀死他）！”环球资源（Global Sources）董事长兼首席执行官韩礼士（Merle A。Hinrichs）10月13日接受本报独家专访时，迅速在记者面前的一张纸上画了一个圆，以此代表中国的B2B市场，并一分为二。“假设这边是我，另一边是你提到我们的竞争对手，”他在用笔将自己所在的半圆再加大半圈，“重要的是，我要把我们这部分市场做大。”

　　这位被中国公众忽略的中国B2B业务鼻祖——上世纪70年代带着一万美金，拎一个行李箱来到亚洲创业的美国人，目光焦点追随全球制造业的产业迁移，其事业重心亦从日本、韩国，转向台湾地区，继而中国大陆。35年中，他所创办的环球资源从一个美国小公司，发展到70％收入来自中国市场的“中国公司”。

　　“你不想分掉他们（阿里巴巴等电子商务网）现在的市场份额吗？”记者问道。

　　“我会想想，那个市场是不是我想要的！”韩礼士回答。

不要神化B2B

从2005年底香港亚洲博览馆的投入使用那天起，环球资源就似乎开始加速了自己春天的到来。

环球资源2006年营业收入为1.565亿美元，同比增长了39％，而净利润则达到2070万美元，同比增长了54％；而2007年第二季度营业收入同比上升17％，而2007全年预告收入则将会达到1.82亿美元，将同比上涨16％。

从收入结构的变化或能找出环球资源增长的动力来源。2005年，环球资源在其网站、专业杂志、展会三大平台的收益分别占总收入的比例为48％，38％，13％，；而2006年，这个比例分别为41％，31％，27％——展览业务的收入比例在明显增加。而从今年第二季度看，这个趋势亦在增强：其今年二季度，展览的收益增长了28％，快于网站与杂志的18％和－3％。

环球资源采购交易会销售总经理黄谭伟告诉记者，对于从事贸易中间服务提供商的B2B公司而言，不应该简单地把传统的B2B（商对商）与网上的B2B收益进行简单的划分。

黄谭伟介绍说，三个平台的收入相互独立，又互相影响。据他透露，环球资源去年针对香港的展览投放了超过4000万元的市场费用，“展览收入给网上业务带来的收入增长至少有20％”。

“你永远不能将B2B神化为按一下手指头就可以达到了。”韩礼士调侃说。他认为，买卖双方在诚信、品质上建立的信用关系从来都是在现实空间上达成的，而线上只是提供一个“沟通和资讯的平台”。

他认为C2C或B2C或能达成网上直接交易，但全球采购的沃尔玛、家乐福、百思买等高端客户的大宗商品交易，必须依赖更多面对面的洽谈。而这对一个B2B服务商而言，其挑战在于如何找有价值的供应商，同时还要对其做出专业的品质认证。

“我们在中国地区有超过700多人的市场团队”，黄谭伟说，这支团队最大的工作量是对客户做出现场审核。而审核的内容皆为大宗买家最为关心的品质问题，包括：供应商所取得的第三方认证、信誉评级、已符合不同国家的安全及质量标准及相应的生产程序；供应商证明他们没有聘用囚犯及童工；供应商证明他们制造的产品并没有含有来自濒临灭绝动物的成分，或使用不环保的原料。

“我们把在我们网上注册的供应商分为两类，一类是已经核实的，一类是未经核实的。这对建立诚信非常重要。”韩礼士说。

　　不做市场份额的盲从者

《中国B2B市场白皮书》研究显示，中国目前典型B2B服务提供商中，排在第一位的是中国进出口商品交易会（广交会），占18％（政府数据）；第二为阿里巴巴，占16％（因其未上市，数据根据推算），环球资源9％（数据来自公开财报）排第三位，另外环球资源今年参股的慧聪为3％（数据来自公开财报），其余44％为中国制造网、海虹医药等为数众多服务提供商。

有意味地是，一个明显的趋势正在显示：该研究报告认为，中国的B2B市场正在走向繁荣，市场规模正从2004年的44亿元预计上升至今年的93亿元。而2006年，中国B2B市场73亿元的总规模中，线上收入只占25％，其余则被展会、行业信息出版物等线下业务占据。此外，外贸业务明显高于内需市场的业务，达到了总份额的70％，而外贸市场对线下的依赖远远大于其线上。

也许这才是硝烟弥漫的B2B战争的根本原因所在：

奔赴H股的阿里巴巴商务网为马云旗下五大业务之一，其主营收入来自于“诚信通”和“中国供应商”两类注册用户的年费，二者合计贡献了大约95％的收入，其中前者贡献20％－30％。业内普遍推算，阿里巴巴近一年的营业收入应该在11.5亿－17.5亿元左右，而其中，彰显其高端客户“诚信通”的注册用户数量为15万，以其公布的2300元年费计算，阿里巴巴的此项收入为3.45亿元。

但是阿里巴巴的“诚信通”大都以做内需业务为主的客户，据业内推算，其海外业务最高仅占业务总收入的20％——距离“全球最大的电子商务网”仍有相当路途。

“我不是一个市场份额的盲从者。”韩礼士称，“我更推崇有品质的增长。”他亦坦承，环球资源前几年更注重于线下的资源和专业及诚信的积累，而前期针对高端用户的投入将会为后期用户价值的最大化提供良好的保证。

“我们马上还要推出我们第一个中文网站。”韩礼士透露，他对内需市场仍在试探，但要看是否有足够多有品质的客户。他认为，B2B已经分化为低端与中高端市场，“市场足够大，我们并不是想拥有所有类型的供应商和所有的买家”。

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