今年7月，香港莫斯特集团联手阿里巴巴推出大型网络采购活动，有数万名国内中小企业报名参与。采购会现场盛况空前，大量报名的供应商企业竞相与大买家洽谈。最终，经过10多天的筛选，有20多家阿里巴巴会员企业与莫斯特集团签订了战略合作协议。
阿里巴巴B2B总裁卫哲在今年互联网大会接受媒体专访时，曾提出了“寻找互联网蓝海” 的观点，重点谈及了中小企业的海外市场发展：“美国零售市场还有很大的拓展空间，许多供应商也拥有大量的产品采购需求。对中国的中小企业而言，其中不少的采购都称得上是‘大单’。”卫哲表示，阿里巴巴会帮助中国的中小企业打入这一市场。
从2007年1月开始， 阿里巴巴与世界及中国500强企业合作，面向会员举办了多场跨国采购会，国际巨头在阿里巴巴上不断抛出巨额订单。截止目前已经有包括海尔、三星、LG、长虹、格兰仕、美国富达工业集团、奥克斯、中大集团、东芝水电等在内的多家著名企业在阿里巴巴成功举办网上采购会。
大买家来了，订单来了，却还有很多中小企业表示怀疑，他们担心大买家采购标准严，门槛高，自己得不到大买家的青睐。到底大买家的采购标准有多高？小企业达到这种标准有多难？供应商做到什么，才能得到大买家的认可？
谈到合作成功的要点，大买家香港莫斯特集团的采购负责人牛经理给出了关键词：采购标准、产品质量、售后服务。
中标的供应商之一中山市东凤镇文迪电器制造厂经理李茂清则认为，是自己的专业、认真和高效，赢得了订单。
做大生意法宝：专业、认真、高效
今年7月份，在香港莫斯特集团的大型网络采购活动中，中山市东凤镇文迪电器制造厂成为中标企业。该厂员工不到100人，是典型的中小型企业，经理李茂清坦白说：“阿里巴巴网站上规模比我们大的企业数不胜数，大买家最终选择我们，主要是我做到了专业、认真、高效！”
文迪公司以前一直做内贸，通过网络贸易，公司已经能良性运转，不过公司一直也希望拓展海外业务。通过在实践中吸取教训，并向有过成功经验的阿里巴巴会员取经的同时，该公司完善了产品的国际化认证，最终得到了与香港莫斯特集团的战略合作机会。
李经理的秘诀是：第一，加入与行业有关的大买家所在地的贸易协会。“这样会使你直接与了解该行业的人进行联系，也可以增加大买家看到你的机会，通过协会刊物还能得到不少求购信息。”
第二点是注意质量控制。大买家都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量，这是成交的基础。
第三，发货准时。发货是否准时往往是大买家选择供应商的一个重要指标。
在流程上，他也有高招儿：不要通过传真来发送推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受重视，更糟糕的是在有些地区这是违法行为。在与大买家接触一段时间后，通过寄送漂亮的小册子来介绍公司、产品，说明你产品的特点，并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页，同时图册要制作得精美并且不能有错字等小失误，大买家喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来，所以要不要忽略任何细节。
最后李茂清自信地说：“做到这几点，凭阿里巴巴会员这个让买家信服的身份，再通过网站强大的贸易功能，就一定能得到大买家订单。”
你给我好产品 我给你大订单
香港莫斯特集团是一家以国际贸易为核心、多种贸易服务项目为一体的综合型跨国商务集团，与东欧各国政府、经贸组织等都有合作，拥有各行业的买家客户。该集团面向阿里巴巴会员举办的这次采购活动涵盖广泛，包括冶金类、包装类、车摩类、机械类、3C类、家居类、安防类等产品。
采购负责人牛经理谈及这次采购活动时，表示非常满意，公司已经与20多家企业签订了战略合作协议，产品质量均通过了出口东欧国家的要求。
“这次采购，让我看到阿里巴巴非常良好的电子商务市场氛围，网站培养了一批非常优秀的供应商，他们有的规模不大，但是通过几年的电子商务经验，企业理念非常靠前，产品相比国外一些企业有过之而无不及。”牛经理说。因为这次圆满的采购，她将把阿里巴巴网站作为常用采购平台。
一位毛遂自荐的供应商让牛经理印象深刻：某阿里巴巴诚信通会员企业，本身规模中等。因为刚成立不久，虽然相关认证比较齐全，但因为没有和国际大买家合作的经验，所以一直不自信。在阿里巴巴网站看到相关采购信息后，他们通过向阿里巴巴工作人员以及其他与莫斯特集团合作过的供应商了解情况，将莫斯特集团的背景、市场行为了解清楚后，派专人到莫斯特集团的办事处，展示了针对莫斯特集团作的研究报告。
类似这样认真负责的企业当然让大买家感动，但认真并非是大买家的采购标准，牛经理说：“国际大买家的标准比较严格，首先要求供应商需要通过大买家所在地的相关认证；其次是要符合该地区的产品质量要求；最后是良好的售后服务，这点已是大型采购单位最为看重的标准之一。”
做到这些，就能得到大买家的订单吗？牛经理说：“那还不够。”在几千万商人会员为基础的阿里巴巴网站上，大买家能获得无数及时、全面的高质量信息。因为对比多，大买家还要根据价格是否优惠、网上诚信度是否优良进一步筛选。
四招搞定大买家
确定目标买家
准确定位目标市场与目标买家特点，快速筛选出符合企业目标的优质询盘。同时，将询盘视为市场反馈，不断调整市场推广目标，制定有效的市场推广策略和方法。
评估、筛选、分级买家查询
建立行业中评估询盘的系列标准，分析与查询询盘的真实案例，在众多询盘中进行准确评估，从中筛选出优质询盘，为下一步的回复工作做好准备。
快速、专业地回复买家查询
分析现阶段买家采购的全新理念，在撰写的回复中做到专业的、国际化标准，包括独特卖点以内的各项要素，以及需要注意的状况。寄样合理，良好的寄样技巧也能助销售一臂之力。
建立有效的询盘管理系统
分析买家采购过程，分析询盘中所包含的多重信息。利用查询收集销售线索，建立企业买家数据库，同时利用数据库进行市场营销、建立客户关系，最终使企业的投资利益最大化。
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