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273三网合一二手车抢食千亿元市场

《投资与合作》杂志　 2007年10月22日09:07:45　评论(0条) 字体:[大中小]
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　　中国二手车产业价值将在2008年超过1000亿元。如此诱惑的市场，必然会引来各方逐鹿者，而273二手车交易网就是众多逐鹿者之一。

　　记者徐孝成

　　刚刚大学毕业的李蕊在北京的一家证券公司工作，现在的职位是大户管理员，因为最近股市行情好，单位的效益不错，所以决定在“十一”前买一辆二手车。她首先想到的是去北京的二手车交易市场，可是去这样的二手车市场，一是没有充足的体力和充沛的时间，二是见不到车主，对车市经纪人有些不放心。于是，李蕊试着在网上搜索，希望买二手车能像租房一样方便。通过网络上的比较和一些朋友的推荐，最后锁定273中国二手车交易网(以下简称273)来完成这笔交易，由那里的业务员约好卖方，三方见面，有的放矢地实际见到了车主和车辆，最终买到了一辆性价比不错的二手车。

　　线上线下

　　四年前273的总裁邓衍朗和他的团队基于一个简单的判断，看到二手车市场信息极为分散、点对点众多、信息量巨大而杂乱，预见到必然需要一个B2C或C2C模式的用于信息发布的平台。于是邓衍朗从网络切入二手车市场，建立了273。按南方人的发音，273就是“二手汽车商”之意。

　　2006年，273起步两年后，用邓衍朗的话说：“虽然一方面感到市场潜力巨大，但另一方面，发现利用网站短期内很难盈利”。于是273从网上平台向实体交易摸索和发展，逐步建立了连锁店，建立了呼叫中心，构成了“三网合一”模式的基础。273充分利用了网站信息量大、体系比较完整的优势，与呼叫中心共同构筑了一个信息平台，在获得信息的基础上，让客户能够实现就近看车、试车、价格谈判、交易过户等整个交易过程，在这个过程中，需要企业提供更多的交易网点。

　　针对网站、呼叫中心和网下连锁三者关系，邓衍朗对本刊记者表示：“网站和呼叫中心都是手段，一定要为交易服务，因为目前很实际的盈利模式就是要涉及现实交易，其他的模式还不能看出前景。”

　　据邓衍朗介绍，从2006年8月273进入北京后，273的服务网点发展迅速，目前在京建立了7家连锁店，在全国则形成了47家的盈利规模。根据273进行的市场调查，78%的消费者愿选择到二手车连锁机构买卖二手车。

　　找到了可以实现的盈利模式，如何让企业做大、做强、做好就顺理成章地成为273的关注点和工作重点。选择发展快捷便利的加盟店还是自信让消费者放心的直营店？邓衍朗的观点是：“加盟店的最大问题，就是为客户考虑的意识并不强烈，因为加盟店更关注短期利润。我们原来以加盟为主，但企业要取得更快更大的发展，必须建立规范化、标准化的直营店，建立标准后，再加以复制。”

　　273建立高标准直营店的计划已经在福建实施，预计10月完成第一家样板店。一系列工作将围绕直营与连锁全面展开，建好直营样板店、建立企业内部管理体系和工作流程、建立完整的标准，其后是复制；下一步是做好一个样板市场、做好市场拓展；理顺直营店与加盟店的关系，吸纳高标准的加盟店。

　　邓衍朗极为看重直营和连锁店建立后的差异化，他说：“连锁店的差异化是能否树立273品牌和企业形象的关键。”他进一步解释到，“现在要考查的是企业内功，就是看你的直营店和连锁能否做好，差异化就是要研究如何做得比别人好，包括企业外在形象、品牌、服务态度、服务产品，以及经营管理技术、标准等。”

　　千亿蛋糕
　　“二手车市场容量巨大，行业前景广阔，多方面因素促使二手车市场的发展开始提速。”邓衍朗这样判断二手车市场。来自商务部市场建设司的数据显示出二手车市场容量，2006年二手车交易量为190.59万辆，平均交易价格为3.64万元，交易额为693.75亿元，与2005年比交易量增长31.5%，平均交易价格比上年增长0.58万元，交易额增长56.6%。根据这些数据，记者推算2007年交易量将达250.63万辆(按增长31.5%计算)，如果平均交易价格保持不变，则交易额是912.29亿元，市场容量接近千亿元人民币。

　　根据记者调查，行业内已经涌现数家初具规模的公司，他们利用各种模式积极摸索，寻求快速抢占市场先机。如51汽车网，540万美元风投较早进入，利用二手车信息发布媒体寻求盈利点；易车网让自己融入了卖车、用车、换车、修车的每一个环节；爱卡汽车网凭借做得早、口碑好的社区服务，通过社区吸引大批会员，筛选经销商，搭建一个买卖车的桥梁；二度车网获得2000万元投资，致力于二手车商家交易社区。

　　而273的雄心似乎更大，要形成“三网合一”的运营模式，即“网络平台+线下连锁店网络+全国客户呼叫中心”来构成一个覆盖全国的服务体系。“我们有很多东西还在摸索，这其实也是一个受教育的过程。虽然目前行业内还没有一个令人信服的品牌出现，但随着市场拓展的深入，会有具备行业影响力的龙头企业出现，”邓衍朗说。

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